Fibra ottica in Europa: perché ci sono le reti, ma i clienti no

La fibra ottica è ormai ampiamente diffusa in Europa. Il problema non è quindi tanto nella copertura quanto nel fatto che è sotto-utilizzata. Analysys Mason sottolinea infatti che, nonostante gli ingenti investimenti fatti per portare la banda ultralarga a una fetta sempre più ampia di cittadini, sono ancora troppo pochi coloro che scelgono di adottarla. Questa è la criticità su cui si ridefinisce l’equilibrio del mercato e con esso anche il piano industriale e finanziario per lo sviluppo della connettività su rete fissa del Vecchio Continente.

Il tema della conversione diventa ancora più evidente nella capacità con cui alcuni Paesi riescono a trasformare la disponibilità di fibra ottica in clienti attivi, come nel caso di Francia e Spagna, e altri che, invece, pur avendo raggiunto eccellenti risultati in termini di copertura, fanno fatica a convincere gli utenti a passare alla tecnologia più performante. In quest’ultima categoria rientrano, ad esempio, Germania e Italia. Stando ai dati del Ftth Council Europe, nel nostro Paese la copertura in fibra ottica supera il 72% ma il tasso di adozione (Take-up Rate) è intorno al 30%, quindi mettamente inferiore alla media europea del 54%.

Partendo da questo quadro si evidenzia come i progressi in termini di infrastrutture non bastino più per convincere gli investitori a puntare su progetti di connettività.

Inizialmente, nel piano di sviluppo della rete europea si è pensato innanzitutto a estendere la copertura in fibra ottica, sostituendo progressivamente l’infrastruttura in rame. L’idea era che la superiorità tecnica della fibra avrebbe sostenuto da sé la domanda. In effetti, in diversi mercati è avvenuto esattamente così, in particolare dove la tecnologia più performante è arrivata prima di altre.

Ora però il contesto competitivo è radicalmente cambiato. In molti Paesi europei si sono consolidate reti alternative che, prima che la copertura in fibra ottica raggiungesse una scala ampia, hanno comunque portato un miglioramento delle performance nella connettività fissa. Le architetture in fibra misto rame o FTTC (Fiber to the Cabinet) e le reti via cavo Docsis sono state potenziate a tal punto da raggiungere velocemente il mercato di massa. La loro affidabilità è stata percepita dagli utenti di alcuni Paesi come sufficiente a soddisfare le loro esigenze di connettività. I dati dell'Osservatorio sulle comunicazioni n.2/2025 dell'AGCOM (Agenzia per le Garanzie nelle Comunicazioni) confermano infatti che in Italia la fibra ottica continua a crescere ma la rete FTTC resta ampiamente dominante.

Il punto è proprio questo: quando la fibra ottica arriva in un mercato e l’utente ritiene di disporre di una rete non adeguata, la migrazione avviene quasi naturalmente. Il tasso di conversione, invece, si abbassa in quei Paesi dove è minore la percezione di dover cambiare.

Non è un caso che l’adozione della fibra FTTH (Fiber to the Home) sia più bassa dove è più estesa la copertura in FTTC e Docsis. La fibra ottica è nettamente superiore a tutte le altre dal punto di vista tecnico (velocità, bassa latenza, stabilità), ma questo non basta a convincere gli utenti. Questi infatti non attivano necessariamente il servizio migliore se ritengono che ci siano alternative che, a fronte di un minor costo psicologico ed economico, sono comunque in grado di soddisfare i loro bisogni.

In questi mercati in molti si chiedono perché cambiare quando la propria rete già gli consente di vedere contenuti in streaming, lavorare da remoto, giocare online e gestire i diversi dispositivi di domotica. Senza un vantaggio dal punto di vista del prezzo o la promessa di un vero valore aggiunto, la fibra ottica viene percepita come una tecnologia che porta un passo in avanti marginale in termini di qualità del servizio.

La questione della conversione alla fibra ottica non è quindi di natura tecnologica ma comportamentale. Nonostante la disponibilità di una infrastruttura migliore sotto tutti gli aspetti, ancora troppi non comprendono il valore aggiunto dato dalla fibra e quindi sono meno propensi al cambiamento. In più entrano in scena meccanismi psicologici per cui ogni attrito riduce il desiderio di passare a una connettività superiore. Aspetti come la procedura di installazione, fissare l’appuntamento con il tecnico, i dubbi sulla continuità del servizio e i vincoli contrattuali contribuiscono tutti al pensiero che, sostanzialmente, nel passaggio alla fibra ottica il gioco non valga la candela.

La stessa dinamica si osserva anche in altri settori tecnologici. Inizialmente la competizione si basa sulla crescita delle prestazioni, fino a quando la qualità del servizio supera ciò che l’utente medio riesce a percepire come un valore aggiunto. In questo contesto in cui velocità e copertura non sono più centrali nella competizione, nei mercati più avanzati la scelta è quella di proporre la fibra ottica come una soluzione moderna e affidabile per migliorare complessivamente l’esperienza di una casa connessa. Altri aspetti che interessano l’utente sono la semplicità, sia per quanto riguarda l’installation sia nella risoluzione dei problemi.

Gli operatori hanno deciso di puntare sulla qualità dell’esperienza, inserendo la fibra ottica in pacchetti che includono contenuti premium, telefonia mobile, sicurezza domestica, spazio nel cloud e nuove applicazioni digitali. Questo è uno degli aspetti principali su cui si è concentrato il CEO di TIM, Pietro Labriola, nella sua analisi sulle prospettive del mercato italiano della rete fissa.

Anche il quadro regolatorio ha un impatto importante sulle tempistiche per la migrazione verso la fibra ottica. La coesistenza di vecchie e nuove reti può infatti dipendere anche da prezzi wholesale favorevoli per le infrastrutture legacy, dall'assenza di un piano strutturato per lo spegnimento delle reti in rame o da incentivi insufficienti per spingere all’adozione della tecnologia migliore. Questo aspetto diventa ancora più rilevante in quei mercati dove la copertura avanza molto più rapidamente del tasso di adozione.

Gli operatori, per potersi costruire solidi margini di crescita, devono equiparare il piano di commercializzazione con quello di deployment e proporre offerte personalizzabili e piani di upgrade che possano davvero essere percepiti come vantaggiosi rispetto alla propria situazione attuale, superando il paradigma del “più veloce è meglio”.